??? 泉州市群英玩具有限公司總經(jīng)理郭愛群從事玩具批發(fā)銷售19年，將幾千元的小本生意，經(jīng)營成了福建省內規(guī)模數(shù)一數(shù)二的玩具銷售公司。他的經(jīng)營秘訣在哪里？本期就聽他來談一談。

不甘鐵飯碗、信奉打拼才能贏的泉州市?
??群英玩具有限公司總經(jīng)理郭愛群

為入行與父親打賭?

????說起郭愛群的入行經(jīng)歷，完全是一次主動的選擇。時光倒回到1989年，郭愛群是個很有沖勁的年輕人。頂替父親入職、在泉州市內的大百貨公司里做了4年多的采購后，他開始對這個安穩(wěn)的、甚至令人羨慕的“鐵飯碗”產(chǎn)生了厭倦。“我要換一種活法!我要創(chuàng)業(yè)!”聽到這些話，他那在百貨公司里干了大半輩子的老父親嚇了一跳，堅決不同意。?
????“是，我資金不多，但我有別人沒有的資源?！惫鶒廴鹤孕诺卣f：“不信咱們就打一個賭。我要開一家玩具店，而且我相信自己一定會成功!”?
????郭愛群分析當時的泉州玩具市場情況：1988年左右，泉州市作為國家沿海開放城市，商機涌動。一些國有大型百貨商場，開始采用“承包”形式，將部分柜臺放手給個人經(jīng)營；連鎖超市、私營商場等如雨后春筍般，也紛紛出現(xiàn)。這些經(jīng)營者都需要采購大量花色品種豐富、價格適中的玩具產(chǎn)品。當時市內只有一些規(guī)模不大的玩具批發(fā)商在小打小鬧，而他們對商場入貨這一塊根本不熟悉，無從下手，沒有挖掘。?
????郭愛群選擇將玩具店開在市中心商業(yè)繁華、商場并立的地段，并充分運用自己原有人脈關系好、了解商場的情況、熟悉入貨渠道等優(yōu)勢，迅速打開經(jīng)營局面，成為市內大部分商場超市的玩具供應商。他以3000元創(chuàng)業(yè)資本起家，很快就掘到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。?
????后來，隨著生意的逐步擴大，找他進貨的客戶越來越多，其中還有不少外地的客商慕名前來。為了方便客戶進出，1996年，群英玩具遷出了市中心，在泉州舊車站小商品批發(fā)市場開了店鋪，生意做得紅紅火火。2002年，群英玩具廈門分公司成立，憑借當?shù)匦屡d起的江頭批發(fā)市場，大展拳腳。?

從“坐商”到“行商”?

????郭愛群是一個善于觀察、分析市場環(huán)境的人。他說，近幾年我國玩具市場供求雙方都發(fā)生了不少變化，以前那種端坐在店里，這邊入貨那邊出貨的經(jīng)營模式顯然不能適應市場要求了。尤其是一些潮流性強的產(chǎn)品，特別需要去炒作市場、創(chuàng)造銷售氣氛、組織活動拉動銷售，否則市場很快就有可能會消失。?
????他告訴記者，晉江、石獅這些泉州周邊的次中心城市的市場容量不容小覷，最好的證明就是一些國際性的連鎖商超紛紛搶灘，沃爾瑪于2006年進駐晉江，這成為沃爾瑪在中國縣級市所開的第一家店。這將是群英玩具公司近一兩年內的業(yè)務拓展重點區(qū)域。?
????2007年10月，經(jīng)過奧迪公司福州辦事處及群英玩具公司精心準備，一場火爆的“悠悠球比賽”在石獅步行街廣場舉行。高手表演、多系列的產(chǎn)品現(xiàn)場銷售……這一切對石獅的孩子們來說，都顯得是那么新鮮和有吸引力，活動場面十分熱烈，將當?shù)仉娨暸_的記者也吸引來了，在石獅電視臺連播3天。電視臺記者還主動與郭愛群聯(lián)系，希望就其它項目進行合作。這一場“行商”的結果，郭愛群可謂大獲全勝。?

向超市派駐促銷員?

????郭愛群入行時間長、經(jīng)營規(guī)模大、渠道網(wǎng)絡齊備、“做事先做人，誠信經(jīng)營”的為人口碑，令他成為許多玩具廠家進入福建市場的首選合作伙伴，群英公司幾乎與所有做內銷的大玩具品牌建立了聯(lián)系，經(jīng)營的玩具產(chǎn)品數(shù)以萬計。憑借這一枝獨秀的優(yōu)勢，他當然也成為當?shù)卦S多商場超市青睞的玩具供貨商。如今，群英玩具公司零售終端、批發(fā)渠道兩條腳走路，以向零售終端供貨為主，與省內上百家商場超市建立了業(yè)務聯(lián)系，這部分業(yè)務約占公司總銷售額的70%。?
????郭愛群認為，在當?shù)?，商場超市包括密布小區(qū)的連鎖便利店，是消費者購買玩具的主要場所。由于當?shù)亟?jīng)濟比較發(fā)達，玩具消費隨意性比較大，很有可能是消費者在商場超市里逛著逛著，發(fā)現(xiàn)了吸引他的產(chǎn)品，就掏錢購買了。針對這一消費特點，群英玩具公司專門培訓了20多名玩具促銷人員，常駐超市。這些促銷人員熟悉玩具產(chǎn)品的功能和特點，說起玩具對孩子“寓教于樂”的好處來頭頭是道，幫顧客測試、挑選產(chǎn)品十分熱心。變被動銷售為主動銷售，群英玩具公司在超市內的玩具銷量大幅增加，經(jīng)測試派駐促銷人員前后對比，銷售增長幅度超過30%，同時產(chǎn)品破損率大大降低。?
????隨著城市中超市的規(guī)模和吸納能力越來越大，他們會不會都不經(jīng)批發(fā)商環(huán)節(jié)，直接向廠家進貨呢？經(jīng)銷商的功能是否會逐漸減弱？面對記者的疑慮，郭愛群發(fā)出一串爽朗的笑聲。他說自己沒有這種擔心，因為現(xiàn)代經(jīng)濟活動中，分工合作是一種基本趨勢。?比如說，從廠家拿貨，都是現(xiàn)金結算，不退不換，售后服務跟不上，光這一點，商超方面就很難接受，而由經(jīng)銷商供貨，這些問題就不存在。郭愛群意味深長地說，關鍵是要在自己的領域里深耕細作，將品牌樹立起來，主動權就在手中不會喪失。

? 2007年10月，一場人氣高漲的悠悠球比賽在石獅?
步行街廣場上演，其新鮮活潑的形式令當?shù)叵M者耳目一新，群英玩具公司借此迅速打開當?shù)厥袌?/FONT>