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改革商貿(mào)模式應(yīng)對競爭
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"沈陽的商業(yè)形態(tài)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，這里的商業(yè)地產(chǎn)非常發(fā)達(dá)，人均商業(yè)用地面積很大，但實(shí)際閑置率同樣很高，導(dǎo)致沈陽商鋪的鋪?zhàn)獠粩嘞陆怠Ｐ麻_的玩具店并不在少數(shù)。但從實(shí)際銷售情況看，商超、百貨都不太景氣。盡管很多經(jīng)銷商提到在百貨商超銷售玩具的面積正不斷萎縮，但就沈陽的情況看，不管玩具專柜的大小，新老商店都能夠靠它吸引人氣。
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然而過多的玩具銷售點(diǎn)給市場造成了影響。青謙告訴記者："現(xiàn)在商場里面，玩具和嬰幼兒用品等專柜的一個作用就是聚人氣。但現(xiàn)在沈陽市場的玩具零售點(diǎn)太散太多，造成同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)越演越烈。原來就已經(jīng)受電商沖擊嚴(yán)重的線下玩具生意更加不好做了。"
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據(jù)青謙介紹，以前沈陽賣玩具的商家不多，但現(xiàn)在僅僅是遼寧展覽集團(tuán)旗下朵朵童世界就有7家店，而且每家面積都逾3000平方米。過多的玩具零售店實(shí)際上分流了當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群。為了保證眼前的利潤，店家們之間拼的不是服務(wù)而是價格，使沈陽玩具行業(yè)的競爭相當(dāng)激烈。
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"為了改變這一市場格局，我們選擇對玩具商貿(mào)模式進(jìn)行改革。我們希望通過建立一個新的集玩具、孕嬰童用品、幼教、早教、室內(nèi)游樂、圖書等業(yè)務(wù)于一體的兒童專業(yè)商場，用'+互聯(lián)網(wǎng)'的概念，把線上線下結(jié)合起來做好玩具及其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。"在考察了東北三省后發(fā)現(xiàn)，很多商場的玩具專柜周一到周五人流都很少，所以青謙希望通過建立一個兒童專業(yè)市場，進(jìn)一步提供多樣化的服務(wù)和提升服務(wù)質(zhì)量，保持人氣，玩具銷售工作才能做好。
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產(chǎn)銷對接直面市場
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如果是單純的兒童專業(yè)市場，要在市場上立足還是有一定難度，但是青謙對此充滿信心，他的信心來源于產(chǎn)銷對接中的資源優(yōu)勢、品類優(yōu)勢。青謙相信，兒童專業(yè)市場需要來自全國各地的產(chǎn)品，才能形成規(guī)模。青謙透露，目前他和江蘇、浙江、河北、福建、廣東等地的玩具協(xié)會進(jìn)行溝通合作，希望能夠把各地廠家的產(chǎn)品帶進(jìn)沈陽市場。把這個即將開業(yè)的兒童專業(yè)市場打造成以零售為主兼具批發(fā)業(yè)務(wù)的中高端兒童商場。
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"像銀輝的產(chǎn)品屬于高檔貨，但是我們不擔(dān)心高價錢會影響產(chǎn)品的銷量。因?yàn)楦鶕?jù)了解的情況，目前沈陽跟國內(nèi)其他一線城市一樣，80后、90后甚至00后的消費(fèi)習(xí)慣都差不多，要的是有品牌有質(zhì)量的東西，價格并不是主要問題?，F(xiàn)在普通的廣告效果沒有以前明顯了，更多是通過各種渠道的口碑傳播。"
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青謙認(rèn)為要凸顯商場的優(yōu)勢，就必須使這里的產(chǎn)品形成規(guī)模，產(chǎn)品種類越多越有利。在前期我們可以推出一些中低端的產(chǎn)品，用優(yōu)惠的價格吸引市民前來消費(fèi)，讓他們知道我們這個新開的店，后續(xù)的工作就主要與各地玩具協(xié)會和汕頭的寶奧城合作。據(jù)青謙介紹，未來各地玩具廠家的新品都可能在第一時間出現(xiàn)在沈陽市場上。"以和寶奧城的合作為例，寶奧城為澄海很多的廠家提供365天的展示服務(wù)，通過合作，進(jìn)駐寶奧城的廠家就有機(jī)會把新品第一時間放到我們的兒童專業(yè)市場上展示，大大縮減了產(chǎn)品從經(jīng)銷商渠道一步一步鋪開的時間。特別是對于那些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說，直接和消費(fèi)者見面減少了很多推廣費(fèi)用。我們將拿出約1000平米的面積，供合作方和我們精心挑選的玩具作展示，根據(jù)受歡迎程度定期更換，并為進(jìn)駐廠家提供銷售和使用等方面的反饋，以返點(diǎn)的形式經(jīng)營。"
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青謙對于這種模式的推進(jìn)，預(yù)測初期成交量會比較少，但當(dāng)產(chǎn)品被市場認(rèn)可，交易量將不斷提升。"現(xiàn)在很多經(jīng)銷商和廠家都一樣，害怕庫存太多，所以無論是零售還是批發(fā)都一定要走出新的路子。我們這個模式的優(yōu)勢在于：一是好的產(chǎn)品，一步就能進(jìn)入沈陽市場，通過我們的宣傳（包括面向消費(fèi)者和二級經(jīng)銷商），依靠大數(shù)據(jù)大物流的支持，經(jīng)銷商不需要庫存；二是沈陽二三級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商可以直接到這里下單，可以比一級經(jīng)銷商提供更多的選擇；三是廠家產(chǎn)品直接打通沈陽市場，減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用和時間成本。"在這個商場，我們打算星期一至星期五重點(diǎn)服務(wù)經(jīng)銷商，周末則為消費(fèi)者服務(wù)，每周都提供不同的活動聚集人氣。線上線下只是渠道不一樣，新的模式需要開拓。"青謙希望，一個專業(yè)的玩具市場也可以像蘇寧、國美一樣做成一個大平臺，吸引國內(nèi)外的知名品牌玩具進(jìn)駐。
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廠商切入"+互聯(lián)網(wǎng)"
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時下各行各業(yè)中都在討論如何做好"互聯(lián)網(wǎng)+"，如怎樣做好線上推廣、怎樣做好電商銷售，但是青謙卻從另外一個角度思考問題。"談'互聯(lián)網(wǎng)+'的主題都是那些互聯(lián)網(wǎng)公司，他們很多都沒有自己的產(chǎn)品，沒有自己的渠道，因此他們是通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的。然而我們傳統(tǒng)的線下實(shí)體行業(yè)不一樣，我們有產(chǎn)品、有渠道，我們的角度就是應(yīng)該思考'+互聯(lián)網(wǎng)'這個概念，借助互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品的體驗(yàn)和客戶的互動，引導(dǎo)廠家得益并把產(chǎn)業(yè)鏈拉長。"
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"此外，我們可以通過各種朋友圈、微博配合活動宣傳，降低廣告成本。我們的這種'+互聯(lián)網(wǎng)'模式也能解決網(wǎng)購過程中可能遇到假貨的問題。目前我們跟場地開發(fā)商簽訂了3000多平方米的租賃合同，新商場的開業(yè)指日可待。而讓這個商城成功，最最重要的是一直保持服務(wù)和質(zhì)量。因?yàn)闆]有服務(wù)的商業(yè)是永遠(yuǎn)不會成功的。"
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記者手記
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青謙會長的構(gòu)思十分有前瞻性。如今在線下實(shí)體店體驗(yàn)后再回家上網(wǎng)買產(chǎn)品成為不少人的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣對于傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)殺傷力很大。青謙會長商貿(mào)模式改革的構(gòu)思就是要改變線下渠道被動的局面，不僅包含了國外正在嘗試的實(shí)體店展廳化的思維，還有跨境電商的網(wǎng)上下單模式，的確是很有新鮮感。希望青謙會長的試驗(yàn)有大發(fā)展，在實(shí)踐過程中也繼續(xù)給我們分享最新的變化和成績。
