訂貨會(huì)是業(yè)內(nèi)司空見(jiàn)慣的一種促銷(xiāo)形式，廠(chǎng)家利用這種方式提升自己的銷(xiāo)量，發(fā)展更多的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商也在積極模仿，他們和所代理品牌的廠(chǎng)家合作，積極開(kāi)拓自己的二批商和終端銷(xiāo)售渠道。他們通過(guò)訂貨會(huì)將產(chǎn)品快速送達(dá)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，盡可能多的占有網(wǎng)點(diǎn)的資金和貨架，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)攻勢(shì)和熱銷(xiāo)場(chǎng)景。
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訂貨會(huì)（資料圖片）
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經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨會(huì)按照客戶(hù)類(lèi)型可以分為針對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)的訂貨會(huì)和針對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的訂貨會(huì)，按照會(huì)議舉辦場(chǎng)地可以分為現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)和上門(mén)訂貨會(huì)。本文主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)進(jìn)行分析?，F(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)的形式雖然是一種火力猛見(jiàn)效快的促銷(xiāo)方式，但是搞不好的話(huà)極容易變成“吃喝會(huì)”，場(chǎng)面紅火，人多訂貨少；或者是參與者少出現(xiàn)冷場(chǎng)，顏面大失，變成“丟臉會(huì)”。因此若想成功開(kāi)好一次現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)，一些細(xì)節(jié)就必須要關(guān)注。
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訂貨會(huì)的三個(gè)目的與兩個(gè)誤區(qū)
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一場(chǎng)成功的訂貨會(huì)一般會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成以下三個(gè)目的：
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提升銷(xiāo)售額
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在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷(xiāo)商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，招集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)。通過(guò)產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨，起步一般是每戶(hù)一百箱以上，一個(gè)會(huì)議開(kāi)下來(lái)，一般是幾百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷(xiāo)量。
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開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
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對(duì)于有意向做二批商的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)無(wú)疑是他們走入這個(gè)圈子的最佳途徑。經(jīng)銷(xiāo)商可以利用訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)越的氛圍、優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策，直接將他們發(fā)展為自己的二批商。
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轉(zhuǎn)移資金壓力，增強(qiáng)感情溝通
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由于經(jīng)銷(xiāo)商資金不足的問(wèn)題而影響銷(xiāo)量是常有的事。通過(guò)訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的資金預(yù)先收上來(lái)，數(shù)天之后再來(lái)提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批商的資金來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。
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此外，不少經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往?lái)”，通過(guò)這樣的訂貨會(huì)，可以邀請(qǐng)與經(jīng)銷(xiāo)商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，相聚一堂，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。
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經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)訂貨會(huì)，由于人員執(zhí)行不到位，資金實(shí)力不夠，細(xì)節(jié)做得不夠好等原因，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)誤區(qū)：
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偏左與偏右
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經(jīng)銷(xiāo)商或業(yè)務(wù)主管對(duì)于這類(lèi)會(huì)議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開(kāi)大會(huì)，總是聽(tīng)組織者在不斷的講話(huà)，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X(jué)；而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷(xiāo)政策隨便一說(shuō)，整個(gè)會(huì)議從頭到尾就是吃吃喝喝。
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不能把握分寸
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有些經(jīng)銷(xiāo)商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N(xiāo)自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，或者出現(xiàn)訂貨會(huì)后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會(huì)還不如不開(kāi)的好。
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事前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)
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在了解到訂貨會(huì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨會(huì)來(lái)說(shuō)，細(xì)節(jié)往往決定其成敗。那么，經(jīng)銷(xiāo)商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會(huì)之前的調(diào)研工作。
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調(diào)查客情狀況
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有了開(kāi)訂貨會(huì)的想法后，首先要大量的走訪(fǎng)市場(chǎng)，搜集各種市場(chǎng)信息，尤其是要把未解決的一些問(wèn)題迅速地和客戶(hù)達(dá)成解決共識(shí)，做好客情的深化工作。
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訂貨會(huì)比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會(huì)就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶(hù)數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請(qǐng)”的局面（當(dāng)然只要經(jīng)銷(xiāo)商愿意召開(kāi)訂貨會(huì)，說(shuō)明他對(duì)客情還是有信心的，但是也不要掉以輕心，需要在召開(kāi)前進(jìn)行周密的計(jì)劃和邀請(qǐng)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要積極地去做好客戶(hù)的邀請(qǐng)工作，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也是個(gè)挑戰(zhàn)）。
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通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)，調(diào)查公司經(jīng)營(yíng)中是否存在問(wèn)題，如果存在，哪怕是非常小的一些問(wèn)題也需要加以重視，在前期予以解決。
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對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶(hù)對(duì)什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶(hù)的參會(huì)意愿程度。
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關(guān)注客戶(hù)什么時(shí)間段比較能夠抽出身參加訂貨會(huì)，不同渠道的客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的客戶(hù)一早一晚是生意最忙的時(shí)候，學(xué)校周邊的客戶(hù)星期天是生意比較好的時(shí)段（小學(xué)校則是在上下學(xué)的時(shí)候），鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)則在集市的日子會(huì)比較忙，小區(qū)的客戶(hù)在上下班的時(shí)間比較忙，另外自己的主要大客戶(hù)會(huì)在什么時(shí)間段有重要的事情必須參加等等。這些資訊對(duì)于最終確定開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)間會(huì)有很大的幫助。
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調(diào)查競(jìng)品狀況
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了解競(jìng)品的一些信息，看看競(jìng)品有什么促銷(xiāo)政策，與本次訂貨會(huì)的一些政策是否沖突，客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些意見(jiàn)，自己如何避免。調(diào)查其他廠(chǎng)家以及經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是酒類(lèi)，大食品類(lèi)，飲料類(lèi)等）何時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì)，時(shí)間上是否沖突。
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確定好的議題
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許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)訂貨會(huì)不動(dòng)腦筋，認(rèn)為開(kāi)個(gè)普普通通的訂貨會(huì)還要搞得那么復(fù)雜完全沒(méi)有必要。訂貨會(huì)的主題也是諸如“xx品牌2011年度訂貨會(huì)”等常見(jiàn)的內(nèi)容，既看不到半點(diǎn)跟品牌有關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)也平平淡淡。如果我們?yōu)橛嗀洉?huì)擬訂一個(gè)好的主題效果就完全不一樣了，好的議題能夠提高與品牌的契合度，更給到了分銷(xiāo)商一種共贏市場(chǎng)的信心。
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確定規(guī)模
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經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該確定參加會(huì)議的人數(shù)：有多少客戶(hù)一定會(huì)參加，多少家客戶(hù)需要極度邀請(qǐng)才會(huì)參加，有多少家不會(huì)參加但會(huì)訂貨，有多少家不會(huì)參加可能需要廠(chǎng)家人員出面才有可能參加；確認(rèn)訂貨會(huì)的可行性；確定會(huì)議的時(shí)間，地點(diǎn)，宴會(huì)桌數(shù)；確定費(fèi)用的預(yù)算，哪些費(fèi)用廠(chǎng)家可以直接承擔(dān)，哪些費(fèi)用廠(chǎng)家可以變相承擔(dān)，哪些費(fèi)用可以由廠(chǎng)家同時(shí)承擔(dān)等等。
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在費(fèi)用的名頭上要多下功夫，同時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員的相關(guān)提成，以確保訂貨會(huì)有一定的盈余。
